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迁西新闻:大部分生意为何不成功?

05-15栏目:科技咖
TAG:生意,查理·芒格,品牌

[迁西新闻:大部分生意为何不成功?]为本篇文章主要内容,下面是“迁西新闻:大部分生意为何不成功?”正文内容:

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 大部分生意为何不成功? www.jhua.org

(图片来源:摄图网)

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本文转载自微信公众号:辉哥奇谭(ID:huigeshow),作者:张辉,车和家组织发展部负责人

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以前看情感类的真人秀节目,我发现有非常多的人谈及自己的未来创业梦想,都是提到咖啡馆,餐馆。但事实上,这样的生意失败率非常高。商场里餐饮区能持续经营 3 年以上的餐馆并不多。

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我有一个朋友,希望做自由职业,所以盘下一个奶茶店,在苦苦支撑1年,赔掉20万之后收手。所以,这种小生意并没有大家想象的那么好经营。 jhua.org

此外,写公众号,运营知识星球等等也是视为在线的「小生意」,这些生意的成功率也很低,不信大家看看能持续运营,持续输出价值的公众号有多少。

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为什么这些「小生意」大都不成功,苦苦支撑,勉强盈利,甚至没有经营几年就倒掉了?昨天我在看《穷查理宝典》时得到重要启发,今天和大家聊聊。 www.jhua.org

昨天重读了「第四讲:关于现实思维的现实思考」。这是查理·芒格一次非公开的讲演,从讲演的名字来看就很晦涩,而他在紧跟着的一章也坦承:这一次讲演不成功,很多人没听懂。

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我想我很早以前是看过这一章的,但当时并没有留下深刻的印象,估计也是没看懂。但是这一次不同,这一章讲演的内容一下子抓住了我,它所讲述的内容,正是我现在所关心的,而且查理·芒格也给出了明确的答案。

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在这一讲中,查理·芒格以可口可乐为例,讲述了一个消费品牌如何从小做大,确切的说,是如何能从200万美金起家,最终做到2万亿美金的大生意。他在这次1996年的讲演中做出推测,可口可乐在2034年有望做到2万亿美金的市场价值,前提是到2034年,可口可乐的所有产品能占到全世界水摄入总量的25%,意味着能卖出29200亿瓶饮料,每瓶饮料净利润是4美分的话,则可以赚到1170亿美金。这时候企业价值可以达到2万亿美金。 copyright jhua.org

我看了一下现在的可口可乐市值,在2000亿美金市值,到2034年还有15年,我们可以拭目以待。

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但最有趣的不是他对可口可乐价值的预测,而是他用清晰简明的语言阐述了一个消费品牌如何从小做大,这是全文的精华,也是99.9%的企业没有做到的。

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他讲:

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本质上,我们要做的生意就是创造和维持条件反射。「可口可乐」的商标名称和商标形象将会扮演刺激因素的绝色,购买和喝下我们的饮料是我们想要的反应。 https://www.jhua.org

就是这句话道出成功企业的成功秘密和失败企业的失败原因。有太多的小生意、大生意没有建立起这种「条件反射」,所以很难用低成本吸引到顾客,也很难维持老顾客的重复购买。 https://www.jhua.org

但是真正成功的生意,无论是大生意还是小生意,只要常年保持顾客盈门,消费不断,都是做到了「建立条件反射」这一点。想一想我经常购买的Apple产品,大家爱喝的茅台,我周末喜欢逛的无印良品和优衣库,莫不是如此。甚至那些我爱吃的小店,也是如此。

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如何创造和维持「条件反射」?他提到要将引用饮料对消费者的回报最大化,而一旦这个品牌建立了条件反射,它被竞争对手吸引的可能性会降低。

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怎样提升产品销量?查理·芒格提到三点:

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巴普洛夫条件反射 —— 即一想到产品或者店铺的名字就能想到什么。比如一提到「Tony」就想到理发就是一种条件反射。 jhua.org

强大的社会认同效应 —— 我认为这是由品牌来代表。大家不要以为只有大公司才有品牌,其实很多小店,比如「望京小腰」都有强大的品牌效应。

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一种出色的产品(比如「口感出色、提神醒脑、冰凉爽口能引起操作性条件反射的饮料」)—— 很多做「小生意」的人缺乏产品意识,表现为他在不断销售「非标品」,而不是少量的「标品」。 copyright jhua.org

可口可乐恰恰做到了以上几点,这也是可口可乐获得巨大成功的秘密。查理·芒格在揭示这些秘密时,强调了心理学的重要性和lollapalooza效应 —— 这是一个他在本书中反复强调的效应,意思是跨学科知识的综合运用。太多的竞争者只有「单点」知识,而缺少跨学科的知识,更不懂心理学原理,所以他们与成功无缘。

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做「条件反射」、「社会认同」和「产品」的逻辑和辛苦的推销每一单生意,招揽每个顾客的逻辑是不一样的。对前者而言,这是搭建一个可以重复使用的平台或者管道,借由这个平台、管道,订单可以源源不断的产生。而且只要优化平台、管道,就能从根本上提升生意的表现。但现实生活中,太多的人只为当天的事情烦忧,只为当下这个订单辛苦,这些烦忧和辛苦都是低价值的。

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每个做大生意的人,做小生意的人,包括创业、开餐厅、写公众号、做咨询的人都可以反思一下自己在「建立条件反射」、「社会认同」和「产品」三方面做得如何。如果在这三方面做得不够好,那么每天起早贪黑的辛苦就是低价值的。

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远离低价值的行为模式,才可能靠近成功。

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